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京東向輕,國美向重,戰略轉型促成雙方握手合作


文章經授權轉自公眾號:萬能的大熊(ID:zn10961242);作者:宗寧

最近一則新聞刷爆了電商行業,就是國美在京東上開店了,一石激起千層浪,這對彼時的冤家對頭居然開始聯手,很多人認為是因為國美認輸了。其實這樣的解讀還是有些淺顯,真正核心的問題肯定不在於誰跟誰低頭,核心還是雙方都在新時代開始進行自己的戰略轉型。而且京東向輕,國美向重,其實並不是針鋒相對,反而有很多互補之處,這才是這次合作的關鍵。

電商下半場進入轉型期

在大家心目中,國美和京東的針鋒相對,其實已經是幾年前的事情了。在最近幾年,更大的挑戰並非是線上的競爭,而是商業模式的轉型。因為不管是電商行業還是家電行業,其實都進入到了一個全新的競爭時代,也被我們稱之為下半場。簡單的價格競爭已經不是核心競爭的領域,關於服務的競爭,產品差異化的競爭乃至企業本身的模式競爭,逐漸成為關鍵。所以說,所謂的電商競爭輸贏早就是老黃曆了,現在的京東和以前的京東,現在的國美和以前的國美,已經完全是不同的兩家公司了。

京東剛剛發布了2019年財報,一個突出的亮點就是全年淨服務收入為662億元人民幣(約95億美元),同比大幅增長44.1%,技術與服務正日漸成為增長的新引擎,也就是說,京東目前的發展方向是要去做一家電商行業的技術服務公司,而不是簡單的賣貨的平台。這個計劃的開始其實也不是從今天開始的,而是從2017年京東商城成立12週年開始的,劉強東那時候就表示未來的12年,京東的核心就是“技術、技術、技術”,並在三年中投入超過300億進行技術研發,這才有了今天的技術服務收入大幅增長,而在未來的十年內,京東服務收費的比重會越來越高,總體上會變的越來越輕。

京東向輕,國美向重,戰略轉型促成雙方握手合作 1

而國美的轉型則是依托自身在零售體系的長期積累所形成的巨大優勢,形成以家為核心的“家·生活”戰略,向整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商轉型,並提出“三端合一”的渠道模型。

所謂“三商”簡單說就是:

1 整體方案提供商:從單件單品購買到產品+服務的整體方案購買。

2 服務解決商:售後、送貨、安裝、調試、維修一條龍。

3 供應鏈輸出商:向更多的平台輸出自己的供應鏈能力。

而“三端合一”的消費模型則是基於“消費場景”來重新塑造消費者的消費體驗,這裡包括了在場景上的鏈接、融合乃至全面構建。讓消費者可以在不同的場景下,不同的平台上,不同的供應商體系內,都可以獲得同樣品質的國美服務,將國美的零售體驗,提升到一個全新的階段。

而講完了雙方這幾年的策略轉變和內涵之後,你就會發現,二者的聯手合作堪稱是珠聯璧合,大勢所趨。

京東向輕,國美向重,戰略轉型促成雙方握手合作 2

服務升級帶來合作升級

從之前的戰略分析我們可以看出,京東的發力點在於技術和服務,而國美的發力點在於零售和場景,這對於雙方來說都是一個價值最大化的取捨。畢竟京東作為一家互聯網公司,在物流等方面上的深耕已經帶來了非常重的資產,在資源有限的情況下,勢必會做出重心的取捨,而在家電行業服務已經被國美做得很好的情況下,京東如果進行重複建設其實是一種浪費。所以說京東讓國美來開店,本質上還是為自己服務能力做有益的補充,而國美在這裡則扮演了一個供應鏈輸出商的角色,把自己在供應鏈上的優勢,共享給了京東。

同時,京東的百貨和快消供應鏈也共享給國美。事實上國美也並非只是和京東進行了合作,拼多多也是國美的重要合作夥伴,更輕的拼多多顯然非常需要國美的家電服務體系和支撐,可以說國美找到了一個非常重要的立足點。事實上,國美在天貓、亞馬遜上都曾有自己的旗艦店,京東反而是國美最後一個開店的平台,引發這樣的討論其實也有些莫名其妙。

值得一提的是,截至2019年底,國美三至六線市場開設的新零售店累計達1000家,國美已經將供應鏈體系輸出至所有國美、大中、永樂以及縣域店等國美零售旗下多品牌新開設的線下零售店。同時,國美還與居然之家、紅星美凱龍等展開合作,以“店中店”的形式,進駐建材市場和大型商超,可以說在開店上是全面開花,利用自身的產品能力、服務能力,帶動了很多領域商品銷售的提升。只是這些舉措,國美始終在默默探索、實踐,沒有在行業內大造聲勢,以至於出現了大驚小怪的現象。

總體來看,國美把自己的供應鏈能力輸出支撐到各個平台和各個相關領域之中,既最大程度獲取了流量,同時也支撐了合作夥伴的商業升級,這是雙贏,也是未來發展的重要方向選擇。國美其實不必要去建設一個像京東一樣強大的電商平台,只要做好自己最為基礎的核心建設部分,利用好各個平台、各個門店、各個APP的流量入口,就可以實現一個更好的銷售結果,也打開了一個更廣大的發展空間,這一點反而是值得我們注意的。國美如何實現了自己的業務突圍,才是真正值得研究的。

新時代的新機遇

必須要說,整個互聯網行業包括零售行業都面臨著巨大的轉型挑戰,再加上疫情的影響,這種挑戰不僅變得更大,而且變得更迫切了。當年大家之間的競爭其實是一個跑馬圈地的競爭,那時候市場空間還很大,值得大家互相PK一把。但現在的情況和當初已經完全不同,互聯網用戶開始增長停滯,而消費市場也在向更深層次的市場下沉,縣域經濟反而成為當下競爭的重點,更擅長一線城市的互聯網公司反而在下沉方面遇到很大困難。這其實也讓國美獲得了全新的機會,畢竟國美是線下起家,早就滲透到了三四線乃至更深層的中國市場,在這個領域有著無可比擬的經驗和優勢。

國美通過“合夥人”的加盟方式與三至六線的家電零售商建成新零售店,下沉市場,輸出供應鏈能力,滿足低線城市消費升級需求,已形成非常成熟的模式,並獲得合作方的認可。

從我個人的觀察來看,現在反而有一點風水輪流轉的意思,更大的下沉市場機遇已經來到了國美面前,而國美自身的合作體系逐漸成熟,開始爆發了新一輪的增長力量。其實現在互聯網行業面臨的困難反而更大一些,國美這樣的零售基建設施反而成了行業重器,相信最近幾年國美會有一個不錯的表現,而整個零售行業的轉型和升級,也將由此開始。

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