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難倒創業團隊的驚險一躍,是“李開復陷阱”


難倒創業團隊的驚險一躍,是“李開復陷阱” 1

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每一項科技創新和創業項目,都必須要考慮市場的應用能力和消費者需求。而這之中,存在著一個微妙而危險的“李開復陷阱”。

口述/吳曉波

來源/微信公眾號:吳曉波頻道

曾經,我與創業工場的李開復博士有過短暫交流。

李開復早年是一個計算機科學家,他從谷歌辭職後,在國內籌集了一筆資金,專門投資新科技類型的創業公司。

我問他,你見過很多技術高超的年輕人,也投資過無數項目,在這個過程中,你最沮喪的一件事情是什麼?

這個曾經在蘋果、微軟和谷歌公司工作過的計算機科學家對我說,他最沮喪的是,當遇到一些“眼睛發光”的科技創業者,理解了他們研發的酷炫並具有創新性的產品時,卻不能投資它。

為什麼?

因為,雖然這些產品在技術上具有先進性,但是卻找不到消費者,無法實現應用。這就意味著:

任何創新性產品,它從實驗室到市場,其間會經歷一個驚險的跳躍。

這個跨度橫亙在創業者面前,很多人躍不過去。這並不意味著產品的技術不好,沒有創新性,而是創業者沒有找到消費的應用市場。

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這就是產品與消費市場脫節的現象,脫節很大程度上與產品的“偽需求”性質有關。

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對此,銷售界有一個經典的故事——如何把鞋賣給不穿鞋的人?

故事是這樣,一座海島的居民從來不穿鞋,原因不明。島上來了一位產品經理,他需要設計合適的鞋子賣給島上居民。如何賣?有兩種方案。

方案一,產品經理認為島民不知道鞋為何物,便將大陸居民對鞋的需求也當成島民的需求,向他們銷售了一款皮鞋,結果銷量很差。

方案二,產品經理向島民銷售不易積沙、穿著舒適的涼鞋,結果銷量大增。

兩個方案的結果反差極大,為什麼?

方案一中的皮鞋精緻美觀,是大陸上城市居民的需求。但經調研後,產品經理髮現,居民住在海灘邊,穿鞋走路時,鞋裡常有積沙。島民最終選擇赤腳行走,是因為赤腳比穿鞋更舒適。

皮鞋也會積沙,因此,它精緻美觀的特徵對島民來說便是個“偽需求”。

舒適、不積沙才是島民的真正需求。所以,充分了解市場需求的方案二才能銷量大增。

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關於“偽需求”的問題,李開復分享了自己年輕時的故事:

當年在矽谷的時候,李開復曾在一家叫SGI(Silicon Graphics)的公司就職,它的中文名叫“矽圖”。這是一家做視算技術起家的跨國公司,曾推出過很多優秀的服務器產品,比如Indigo系列。

SGI公司1993發布的Indigo2圖形工作站圖源:SGI TechSGI公司1993發布的Indigo2圖形工作站圖源:SGI Tech

雖然這家公司輝煌不再,但是在20多年前,SGI和谷歌齊名。

在SGI時,李開復研發了一款產品叫做3D瀏覽器。

他和研發團隊想要在瀏覽器裡建一個3D世界。他曾表示過,這個產品完全是科學家在腦海裡的構想。

比如,他們希望這個3D世界,能夠實現導航,物體可自由移動,並能製作非常酷炫的廣告。

這個想法在當時非常有創新性。研發3D瀏覽器的2000年初,計算機系統甚至還沒有足夠容量的內存和足夠快速的寬帶去支持它。

但李開復卻認為,不能等到所有的技術都能滿足3D瀏覽器的需求後再去研發它。

之後,他們研發成功了,3D瀏覽器在前期運行得相當不錯。

李開復對自己研發的這款高科技產品相當自信,認為它有著世界上最好的VR技術,必然也有充足的市場需求。

但當李開復團隊把這個產品展示給公司的CEO時,CEO卻給李開復潑了一盆冷水。

CEO表示,公司研發它已經耗費大量資源,但不認為這個產品有市場價值,因此不願意保留這個產品。

李開復不服,想親自收集證據反駁CEO。

於是,CEO給李開復定了一個任務,讓他自己去市場上尋找買家,推銷這款3D瀏覽器,看究竟有多少人願意為它消費。

李開復最初的自信滿滿,當面臨真實的市場需求時已經煙消雲散。市場上果然沒人願意購買它,最後李開復不得不以很便宜的價格把它賣出去。

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李開復銷售3D瀏覽器產品的失敗可以歸結為兩個原因:

第一,技術無法產品化。

當創業團隊研發產品時,只專注於技術性的創新,但並沒有考慮技術的實用性創新。

第二,技術被證明為“偽需求”。

在當時,或許3D技術很先進。但是消費者在使用瀏覽器的時候,並沒有使用3D技術的需求。研發團隊認為它能實現導航功能、能製作酷炫的廣告,但是消費者在使用導航功能或者看廣告時,並不一定需要3D的效果。

所以,研發團隊所構想的需求對於消費者而言,實際上是一個“偽需求”。

“偽需求”對很多高科技初創團隊來說,往往並不易被察覺。他們常把辛苦研發的產品視為自己的孩子,為之投注了大量的時間和心血,對它能造福用戶的生活抱有無限期待。

因此,許多創業項目都帶有團隊最初的憧憬,但這些憧憬是否適合市場卻是未知數。

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很多產品經理都認同,一些創業團隊其實掌握了強大的技術研發能力,但凝聚著前沿技術的產品卻並不一定符合需求的邏輯。

李開復研發和銷售3D瀏覽器的故事,或許可以稱為——“李開復陷阱”。

這個“陷阱”很美好,充滿著想像力。但它最大的危險是,當創業團隊進行技術研發和創新的時候,這個技術能否被產品化?這個產品能否符合現在或者未來一定時間內消費者的需求?

科技創新與商業創新,最大的區別是它們的邊界性和可量化性。

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今天的中國,在產業進步和中美貿易摩擦的境況下,正爆發一場激動人心的科創熱潮。從長遠來看,這對中國的產業經濟而言,具有決定性的進步意義。

不過,具體到每一項科技創新和創業項目時,必須要考慮市場的應用能力和消費者的需求。而這之中,正存在著一個微妙而危險的“李開復陷阱”。

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(聲明:本文僅代表作者觀點,不代表新浪網立場。)