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讀庫與多抓魚:小而美的創業如何零成本做大市場?


讀庫與多抓魚:小而美的創業如何零成本做大市場? 1

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  張立憲人稱“老六”,魏穎人稱“貓助”,他們決定著讀庫和多抓魚的文藝氣質,但他們都拒談情懷,而是在認真做一門小而美的生意。只不過,這門生意有了“書”這個精神食糧而不那麼赤裸裸。

  文/趙衛衛

  張立憲還奔波在京外的大地上,尋找讀庫的新庫房。

  11月初,讀庫創始人張立憲在微博發出求助信,因為不可抗拒的因素,讀庫北京的庫房面臨搬遷,這是第六次易址,也是最傷筋動骨的一次大遷徙。他號召“把您的書房變成讀庫的庫房”,把搬遷成本讓利給讀者。

  響應者甚眾,超出了張立憲的預料,以至於他不得不解釋,這次庫房搬遷是為了日子過得更好,而不是日子過不下去了。夾雜在雙十一的購物潮裡,張立憲不得不為讀庫訂單激增而導致的發貨積壓而道歉。

  這積壓的訂單中,就包括多抓魚對讀庫表示支持而採購的一萬本,不光是它的庫房比讀庫五千平米的庫房還要大出兩千平米,而是二者氣質相投、惺惺相惜。

  過去兩年間,二手交易平台多抓魚迅速成長為一個溫情的線上跳蚤市場,圖書是目前的主要門類。在2018年獲得騰訊投資的B輪融資之後,多抓魚把頻繁爆倉的庫房搬出北京,落地天津武清。

11月的北京周末,大風,多抓魚在大望路的線下二手書店就像一個避風港,慕名而來的讀者們在選購被整飭一新的舊書,多抓魚的聯合創始人陳拓在收銀台掃碼結賬,不忙的時候,他也拿起一本小書捧著看,還時不時刷新多抓魚APP。

在多抓魚的書店裡,整整齊齊碼了一架讀庫,做好書的讀庫和賣二手書的多抓魚的關聯,並不只限於庫房,從本質上說,他們都依賴於互聯網經濟的崛起,都是為了書與人的相遇。

  和而不同,他們都是互聯網時代的文化產品,都是對既有體制的革新與叛逆。

張立憲創辦讀庫,是為了革新傳統出版業對發行端的依賴,從而通過互聯網直銷來直面讀者,不再飽受中間渠道的壓榨,而魏穎從二手交易平台閒魚離開,逃離阿里,把二手書店只開在了微信裡,讓用戶閒置的好物再次流通。

  拒絕做時代的釘子,而後成為堅韌的錘子。如今,他們都拒談情懷,而是在認真做一門小而美的生意。只不過,這門生意因為有了“書”這個精神食糧而不那麼赤裸裸。

  “水汪汪”的同路人

  張立憲人稱“老六”,魏穎人稱“貓助”。

  實際上,老六本職是個編輯,每天花時間最多的是編稿子,而貓助本質是個詩人,經常在豆瓣更新她有關夢的日記。他們決定著讀庫和多抓魚的文藝氣質,影響著廣泛的用戶。

  按照老六以前的說法,只有水相星座最適合幹出版編輯這個行業。而老六是天蠍座,貓助是巨蟹座,所以他們都是“水汪汪”的同路人。

  讀庫變化最明顯的是2015年。在此前的十年間,讀庫一直被視作一個人的編輯部,這也是老六創立時的初衷,小作坊式的生產,能讓自己的編輯理念貫徹得更加堅決。更重要的是,免受出版行業中間渠道的欺壓和盤剝。

  但走過十年後,讀庫已經從一個人的作坊,變成66個人的公司。老六感覺到了自己的力不從心,他現在面對的不是單純的傳統出版,而是需要從經營管理到資金運作、市場開發等多方面的能力。

  2015年年末,老六拿著獎學金,成為長江商學院EMBA27期一班中的一員。 “我選擇就讀長江商學院,就是相信它可以帶給我這些亟待提高和改進的東西。”他不再秉持以前和大多數人相同的看法:讀EMBA是為了認識更多錢多人傻的人。

  一年後,老六在歷年的跟讀庫讀者見面的年會上說,確實在長江商學院有收穫,彌補了很多知識上的短板。這一年間,讀庫改版,用上了小開本的瑞典書紙,做起了針對兒童市場的讀小庫,配套的還有微視頻的小節目。

  白岩松曾問過老六,你讀完EMBA,會不會由過去一個古怪精靈、任性好玩的出版人,變成一個成功的、庸俗的商人呢?老六說,“變成庸俗的商人是有可能的,成功還差得遠噢。”

  就在老六去長江商學院上學那會,貓助從知乎辭職,去了阿里旗下的二手交易平台閒魚。

  貓助去閒魚,就是為了研究二手經濟。當時閒魚正式從淘寶拆分出來獨立運營,登錄用戶過億,即便當時閒魚已經有1.7億件閒置商品成交,但貓助還是認為C2C的模式問題在於,劣幣驅逐良幣。

所以後來的多抓魚迥異於閒魚,是用了C2B2C 完全買斷的模式,模仿日本BOOKOFF二手書店,先從圖書這個最容易標準化的領域切入,用戶掃碼把書賣給多抓魚,多抓魚經過翻新整理後加價賣給其他用戶。

在閒魚的那段日子,貓助並不開心,她跟老闆在業務方向上思路不一致,一度陷入抑鬱,以至於有段時間,她每天早晨起來都要大哭一場,然後裝作若無其事的去上班。

  這個傷有多深呢?一年之後,在知乎上一個關於阿里巴巴某員工患抑鬱症,進而反思阿里文化的帖子裡,前支付寶員工講述了自己親身經歷的內部衝突,貓助贊同了他的回答。

  這也就能解釋,為什麼多抓魚只開在微信裡,後來也拿到了騰訊投資的B輪融資。

  資本的分野

  多抓魚和讀庫呈現出越來越相近的氣質,他們都是互聯網時代能夠與人產生情感連接的“小創造”。從團隊規模上看,老六的讀庫有六十多人,貓助的多抓魚也是七十多人的規模。

從市場上看,多抓魚贏得了李誕、蔣方舟、柏邦妮這些文藝名流的喜歡,他們在微博的推薦帶動了多抓魚的推廣,這些都沒花錢;而讀庫是一個十四年的品牌,歷來得到白岩松、陳曉卿等老朋友的加持,多年的積澱是讀庫求助信能夠刷屏的重要原因。

  從內容上看,從小喜歡日本漫畫的貓助自然理解日本的經濟歷史,創業做二手經濟,也是因為她覺得中國現在消費經濟的發展類似日本90年代。而讀庫這兩年也與日本無印良品開始合作文庫本,甚至還通過無印良品出口到日本多個城市和巴黎。

  讀庫和多抓魚之間最大的區別,在於資本和戰略上的分野,這也是他們所處行業和創始人特性決定的。

  兩年前,白岩松問過老六,現在公司人多了,有沒有想過把讀者的增多一些,碼洋增加一些?其他書也掙一點錢?老六說,自己現在更老實了,只能做跟紙和文字有關的東西。

更早之前,老六就堅持不融資、不上市,他覺得錢對出版來說沒那麼重要,因為他曾看過太多的反面案例,比如當年順馳地產進軍圖書業,要出李宇春的畫傳和張藝謀的自傳,但很快偃旗息鼓。

  “一本書裡,智慧和情感含量,遠高於金錢的含量”,老六曾經拒絕資本後嚐到了甜頭,就是不用向資本回報,不用急切的追求業績。老六並非不知道更大的價值和社會影響力必須依靠資本,但恰恰是這種不急,讓讀庫的穩定成為時代的稀缺品。

  如今讀庫的訂閱用戶穩定在數万人,多抓魚的用戶已經積累到200萬+,畢竟多抓魚瞄準的是更為寬泛的二手經濟。

2019年夏天,多抓魚開始在北京試水百貨業務,這是一個遠比圖書更為複雜的領域,多抓魚通過買手上門,收購起居室、廚房、書房裡的用品,但服裝、鞋子、化妝品、使用超過三年的小家電、收藏級的古董、電腦、手機數碼相機都是不收的。

  在多抓魚的線下店裡,專門有一個空間擺放著這些回收百貨的樣品,佈置成了貓助記憶中的家。但相比圖書來說,這項業務的規模化還需要時間,畢竟關注“多抓魚百貨”公號後的推送文章,只有1.1萬閱讀。

  歷經三輪融資和擴充團隊之後,貓助覺得自己是幸運的,這個性格活蹦亂跳不愛演的女生,開始自覺轉變成一個成熟的企業家。

  “說白了想做企業家的人,多少都有冒險的情懷,在冒險的旅程裡挑戰一切的未知,這是樂趣的根源呀。”貓助說。

  無論如何,多抓魚和讀庫都有著復古的精神內核,他們並不是互聯網創業浪潮中的主流。就像二手經濟本身就是複古的代表,讀庫的三五萬字的長文是對當下手機閱讀的挑戰,而編輯部的年輕人,都要歷經校對、庫房等多崗位的訓練,就像老六年輕時入行歷經的全工種訓練一樣。

  他們經歷的精神痛苦也是相似的,在更遠的90多年前,年輕的社會學家潘光旦留美歸來,批評了國內“順應時代潮流”的論調。潘光旦是生物學出身,他不認為潮流是一個獨立自主的東西,因而自然聯想到疾流急湍裡的魚,那是潮流中的掙扎者。

  讀庫和多抓魚都是逆流而上的魚,區別於光鮮的資本巨鱷,他們小而美。

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