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2020的TMT,願你回到舒適區


2020的TMT,願你回到舒適區 1

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  文/劉莙怡

  來源:劉莙怡(ID:Captain_GML)

  一、To C還是To B的從眾幻覺

  最近連接2家生鮮公司暴雷開始在圈內刷屏,讓人印象最深刻的,無非是這兩家公司都剛融完上一輪不久,燒錢速度太快了。

  我跟很多媒體的視角不同,我非常理解公司為什麼這樣燒錢。可能性只有一個,就是資本期待你這樣燒,或者說,想要快速融到下一輪必須這麼燒。但是這個增長模型怎麼算的呢?作為一個不太懂生鮮的CEO,我覺得增長模型看起來比較眼熟,非常像我們To C純虛擬服務跑大量用戶的互聯網App (以下簡稱“純C端App”) 增長模型的感覺。

  看上去似乎就是很多練就一身TMT武藝的VC與Founder們,在全行業都不怎麼投TMT的2018與2019年,開始在IoT、電子煙、生鮮、B端產業互聯網、線下奶茶店等各行各業,試圖用互聯網2C增長模型來搞跨界的一個悲傷的故事。

  沒有任何諷刺的意味。尤其是作為一個畢業就開始做App創業,並且幸運跑出來過,中間還自我懷疑試圖也搞了搞線下和硬件的TMT創業者。我真的覺得挺難過的。

  我覺得整個行業之所以會這樣略有跑偏,除了大家都知道的經濟下行以及地緣政治震盪以外,還有兩大所有人都基本認同的從眾幻覺起到了關鍵因素:

  「1」線上流量太貴

  難以獲客,線下甚至更便宜

  「2」二級估值倒掛,2B能活著所以更好

  資本不Buy In純燒錢做用戶量的C端公司了,要看現金流充足、用戶變現強或者做2B服務比較容易賺錢才行

  我們先來詳細拆解「1」:

  首先,線上流量便宜過嗎?作為一個跑過幾千萬用戶App的Founder,我在15年花1~2塊去大規模買量,那時候所有原來待過量大公司的人都跟我講,他們都是3毛~5毛一個用戶,我買量太貴了。那個時候所有人還都說,微博流量不行了,沒辦法做了不要投。

  結果就是當年敢在15年花錢買量且微博投得好的公司都起來了,包括探探、快看,都是非常出色的代表性公司。跟以前比,我們的量永遠在越來越貴,但跟未來比,我們的量永遠在越來越便宜這是宏觀人口與經濟水平決定的。

  但就目前一個A (激活) 到了平均12塊的說法,我個人認為不要太迷信數字,覺得自己做個8塊10塊好像就不錯了,或者20塊是不是太過了。不管在什麼時候,互聯網上都有幾乎免費的流量,也有100塊一個A的價格,要去看是什麼級別的品類和生意。關鍵是ROI的效率,不是量貴與便宜本身。

  再想想,我們獲客容易過嗎?說實在我創業7年,見過很多在最好或最壞的時候都拿了不少錢,依然燒不出百萬DAU的C端公司。更別說很多人做了N年換了無數產品,就是做不上100萬用戶。這跟拿了錢多少無關,除了錢以外,行業總是忽略一個關鍵事實:C端用戶本身就是很難做的,沒辦法靠錢堆出來。這也是C的魅力,意味著相對平等,大家比的是實力與天賦,還有對行業與人性的洞察。

  然後我們來看“線下流量比線上流量便宜”的這個說法。我可以100%負責任地說,這真的是拿著線上最貴的流量在跟線下最便宜的流量在比的極小概率事件。因為我正兒八經做過線下的事情,從大型活動到開店。線下所有生意都是前期投入極其大,後期管理與供應鏈極其累,且很難規模化。如果單按每天的房租水電人力成本和路過店面的人流量來算線下流量,未免有點自欺欺人。此外,線下生意對盈利的要求是100%,不賺錢就要關門,跟線上可以階段性虧損的估值模型完全不同。能活下來的線下生意當然就是看起來要比線上的收入好看很多。

  通過線下流量當入口的這個思路,到現在還有很多人Buy In,希望藉此曲線救國。我覺得線下生意很好,能做起來也很賺錢。但如果一堆互聯網從業者非要把線下流量套一個2C互聯網模型去跑增長,就很容易動作變形。事實證明,不是每家公司都是瑞幸,可以拿著10億人民幣的天使,背靠上市公司,用TMT的模型在線下咖啡市場跑出來以後,還能在美股按互聯網公司的虧損情懷來做二級長線支撐的。何況人家真的是資源頂級,執行力完爆市場,且幸運指數堪比天天中彩票。

  我們再來詳細拆解「2」:

  最近兩年全球的二級確實都不太好,但是二級是個每天都有大量買賣盤,流動性巨大的市場。而且無論漲還是跌,二級都可以通過做多或者做空來賺到錢。這個時候對於二級交易來說,最關鍵的是什麼呢?依然是知名度,也就是所謂的用戶量。量在二級直接就等於現金。因為不管跌到什麼程度,只要交易深度足夠大,買賣盤足夠多,二級就有錢可賺。

雖說美股二級主要是機構交易為主,但分析師們也是一個個真實的用戶,當一家公司出現關鍵的漲跌節點時,用戶量大的馬太效應在機構交易員裡放大就非常明顯,而且大眾反應、輿論風向、散戶的交易趨勢也是他們參考的重要指標。更別說A股以散戶為主的魔性狀態,隨便哪個出了名的事件就能帶漲停板的節奏。如果是一家很低調的To B技術研發公司,可能上市了都沒有多少用戶交易,成交全靠細分行業分析師和誠實的財報來撐價格,連遇到新聞炒作的機會都沒有。所以不管二級有多慘,C端用戶量大且營收強的公司依然是香餑餑中的香餑餑。

  於是,我們依然能看到拼多多無息增發10億美刀債然後瞬間被搶空的場景。也可以看到很多頭部的大C交易在一級頻繁發生。現金流不太好只有用戶數的公司確實在下行,畢竟這年頭刷量也比較簡單。但只要量真,我沒見到幾家上了大幾百萬DAU還做不出稍微靠譜營收的公司。而且量只要夠好,就算不賺錢也可以被收,faceu、探探、積目都是很有代表性的交易。

  我最好的VC朋友跟我講了一點:C端產品應該擁抱變現、主動變現,而非固守成規在意“用戶體驗”拒絕收費。用戶付費也是用戶體驗的一部分,很多人不做變現是因為做不好或者只懂得接廣告聯盟,效果太差。在目前的商業環境下,大家當然會擔心你是否有變現的實力,是否只是在刷量。

  去年今年沒有純C端跑出來的App嗎?有的,而且還有好幾個日新增很誇張,日投放都能過300萬人民幣的純C端App。流量稀缺嗎?沒有,中國人還是這麼多,手機銷售額雖然漲得不厲害,但是手機普及率非常厲害只是流量賣得貴了一點,但是依然有ROI為正很厲害幾千萬DAU卻很低調的公司,還有很多出海量極其大的公司。甚至有些都是老闆自己花錢跑了很久,淨利做到了小幾百萬才開始被投資行業發現,而且發現了還不太敢投的公司。

  所以除了本身風格就很難做營收的產品,或者內容成本太高燒錢太快的產品,純C依然是最容易被搶的方向。只是因為最近資本市場不會說是個阿里P幾騰訊什麼專家就盲投,錢拿的沒那麼輕鬆了,於是大家會感覺市面上的C沒有那麼多了。畢竟在人人都是產品經理的年代,C確實有點氾濫。

  二、互聯網增長模型屬於純C端產品

我曾經也犯過一樣的傻,覺得自己在C端流量因為政策打壓和市場競爭做得不好了,好像就可以在完全跨界的領域,用自己那點TMT經驗能翻出什麼浪來一樣。每天幻想著在完全不懂行業也能用App的增長模式和估值繼續做大做強,還覺得自己是勇敢地在探路。

  但為什麼我們都想在別的行業複製互聯網模型呢?因為真的太美好了。只要能跑出來,一年一次融資,每年估值漲3~10倍,5~6年直接IPO,所有深度參與者都實現財務自由走向人生巔峰。體驗過的人回不到又慢又累的節奏,每天都在找能複制原來增長速度的項目。沒體驗過的人每天都看著原來各種傳說中的模型和數據在懊悔自己為什麼沒能早點入行,順便經常在想自己到底要不要轉行。

  99%能符合大家過去心中理想互聯網增長模型的,就是純C端App。代表公司是Facebook、騰訊。過去是,現在是,未來也是。為什麼?因為這就是純C端App帶起來的模型。所有的打法、估值體系、團隊經驗、IPO模式都是適用在純C端App上的。這是屬於C的領域,是我們做純C端App的人的舒適區。我們不應該逃離它,更不應該把它硬套在別的領域上。

  雖說有以阿里、亞馬遜為代表,肯重金買量做C端用戶也能做好供應鏈的公司;也有瑞幸這樣,能帶著大山般沉重的線下運營模式也健步如飛的公司。但這不是常態,99%都是我們看不到的死亡。從實際操作層面,純C端App從實現Idea到真正活下來,都比附帶其他任何實體供應鍊或線下服務的2C公司要輕巧多了。

  我在今年想通的最有幫助的事之一,就是意識到自己的邊界在純C端App。我既做不好硬件、也做不好線下、也做不好B端服務,甚至2C但是背後需要真實供應鏈的事也不行。但我很會做純C端App,而且我很愛做純C端App。當我真的開始重新做純C端App以後,我覺得每天都特別順手,問題雖然也很多,但是我都能一個個去解決,比我做別的靠譜太多了。

  也許有一些Founder或者投資人是在14、15年誤入了“移動互聯網創業大潮”的,做不好互聯網的東西,那麼這些朋友離開這個行業我覺得很好。但是我看到更多的人是天生適合做C,天生喜歡投C,但是因為市場風向被迫去做很多完全不懂的行業。還有很多人覺得2B能拿到錢,於是本來可能不喜歡做2B的生意也去扎堆做,導致給2B圈子帶來很多噪音。

  在這種事上強迫自己離開舒適圈,我覺得沒有任何好處。個人成長可以離開舒適圈,但是事業要活下來,一定要死死蹲在自己的舒適圈裡。

  我在今年依然看到了很多純C端的PPT融資項目,而且由於前兩年太多2B的公司拿到錢但是跑不出來,所以我覺得明年會是一個純C的大年。

  2020年的TMT互聯網行業,無論是2C還是2B,都願你不要再被迫變形。回到那個最舒服的狀態,乘風破浪吧。

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