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馬雲給支付寶留下的最後一道難題


馬雲給支付寶留下的最後一道難題 1

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  文/潘亂 程天一

  來源:亂翻書(ID:luanbooks)

  中國是一個講誠信的國家,“吾日三省吾身”,古人每天反省自己的三件事有兩件關乎誠信:為人辦事有沒有盡力,與朋友相交守不守信用。

  中國人自古以來講信用,但中國現代商業社會缺乏一個科學的、人性的、智能的、安全的信用體系。

  七年前,馬雲給阿里巴巴出了這道難題,至今尚未破解。

  一、開放問題比封閉問題要難解

  1.1 馬雲的咒語

  阿里巴巴公司取名自阿拉伯故事《一千零一夜》中《阿里巴巴與四十大盜》,芝麻開門是這個故事中最重要的魔法咒語。芝麻開門可以打開四十大盜的藏寶山洞,芝麻關門則可以用來關掉藏寶山洞的洞口。

  馬雲認為阿里對社會的最大公益就是建立起解決網絡交易誠信問題的信用體系。在互聯網金融領域,阿里本質上想做的也非金融業務而是建立良好的信用體系,馬雲認為信用等於財富。

  從B2B時期的誠信通開始,最初的“支付保”(擔保交易)到中小企業信用,再到淘寶、天貓的商家信用評價體系,信用一直是阿里在解的重要命題。在更廣泛的社會層面,如何用阿里的數據,打造一個信用體系,使所有人都能受惠於這個信用體系,這是馬雲一直在思考的問題。

  信用體係就是馬雲的咒語,芝麻信用是暗號。

  2011年,時任阿里集團秘書長邵曉鋒(花名郭靖)、阿里小微金融負責人胡曉明(花名孫權)、阿里市場公關負責人王帥被馬雲叫到了他的辦公室裡聊未來的業務架構。馬雲構想了信用體系在阿里巴巴的位置,雲計算是最底層,上面一層是信用體系,在此基礎上才是支付和更上面的服務。

  這次構想的四年後,2015年1月28日,芝麻信用評分正式上線,阿里巴巴開始建設信用的基礎設施。

  馬雲最看重的信用體係有了一個產品落點,集團內部對這個產品也寄予眾望:“支付寶是整個集團的皇冠,皇冠上的明珠就是芝麻信用,哪怕賠錢也要做。”

馬雲開始經常為芝麻信用站台,在各個場合跟各種對像都推介信用業務,2017年在達沃斯說芝麻信用未來可能成為丈母娘考察女婿的一種參照,2018年跟加拿大總理提出希望通過芝麻信用來簡化出國簽證的建議。

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  2019年卸任阿里董事長後獲得福布斯終身成就獎,馬雲說他取得的成就不是科技的,不是交易,不是關於錢,而是建立了信用體系,來幫助更多的人,更多的小企業。

  但當一家商業公司試圖去解決一個龐大復雜社會問題的時候,其挑戰也接著來了。

  1.2 高難度的開放命題

  馬雲希望能夠為中國解決信用問題,馬雲說:他想要的是一隻金鳳凰,不要老母雞。

  讓中國具有商業信用體係是一個宏大的目標,如何從無到有,讓這個開放命題變得收斂,找到可落地場景成為難題。

  芝麻早期員工有一個遺憾,就是芝麻沒有一個屬於自己的內聚產品去完整跑通所有鏈路,而一開始就想要對外輸出變成行業基礎設施,在公司內外都面臨一些矛盾和困境。

  當年雷軍問傅盛在360的成功上周鴻禕和他誰的功勞大,傅盛的回答是周鴻禕。因為周鴻禕解決了開放命題,想到了安全的方向,指示了要做一款免費的安全軟件作為公司口碑產品,而傅盛只需要當好產品經理,把產品做出來,就算解決了這個封閉問題。

  抽象來看,開放意味著任何方向都可行,也同時代表著沒有一個明確方向。這使得探索格外費力,往往會出現反复,找到正確道路的時間也要長一點。

  結合近期芝麻信用和花唄聯合推出花芝能力,並推出輕會員這樣產品的發展來看,開放命題和封閉命題的比較無時不在發生。

  比如究竟先做商業信用還是金融信用?最早在阿里做了小貸業務的孫權,孫權把馬雲的命題拿回來以後,組建團隊,抽了幾個工程師討論,最早的判斷是從以商業行為為基礎的信用切入,等到豐富了,再加上金融信用變成一個完整的信用體系:

“阿里金融創業的時候,我們做了中小企業信貸。馬雲看到數據,看到信任,無擔保的純信用貸款是可行的,他認為未來整個互聯網經濟時代,一定需要有一套信用基礎設施。”

  開放命題需要戰略性產品做落點。在研究美國金融市場時,芝麻團隊發現,兩百年來最有效率的放貸產品,只出現了兩個工具:

  1. 信用評估報告:基於徵信局拿到海量數據分析得出報告

  2. 美國的FICO分:兩個數學家做的信用模型,通過大數據建模計算得出分數

    1. 用分數比用信用報告做評估對銀行放貸效率有極大提升

    2. FICO分創造了更簡單的場景替代了信用報告,這是FICO在更簡單場景裡對金融的創新

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  芝麻信用一開始就是想要解決所有人的問題,一方面是想做普惠金融讓更多人都能被服務到,另外對商業機構開放才能整體降低資金錯配風險。芝麻信用最初對標美國做金融信用的FICO分,就是金融借貸公司收益調度的工具,它可以做風險評估,測算公司收益率,給商戶提供價值,用戶也在意。

  孫權認為,美國本身的信用體系,是在工業化時代建立的,不一定在中國的互聯網時代是成立的。在中國所謂的信用,信稱之為信任,信任被用以後才叫信用,我們把它分開來。

  借貸在支付寶體系內有個獨立產品花唄。但在早期,芝麻在增速和社會輿論上都要蓋過早期的花唄,芝麻團隊有能趕上餘額寶的期望。

  但芝麻想要解的是整個社會信用體系的大問題,沒有停在藉貸上,只是把它作為信用場景之一。花唄則早期先服務好內部,為淘系和支付寶提供更快和成功率更高的支付,然後逐漸開放。相較花唄,芝麻更像是孤軍奮戰,不斷去外面找用信場景,反而沒有特別多的服務內部。

  解開放命題的芝麻,想要成為所有人的基礎設施,最初沒有主動選擇對內開放,也沒太往一個完整信用鏈路的產品方向去想。

  和花唄類似的機會還有後來的相互寶,基於信任的互幫互助新服務完全可能成為芝麻信用一個好用的產品。

  今天回頭看,花唄和相互寶可能是芝麻最接近的產品最小模型,但相較於芝麻最初承載的使命這些場景都顯得有些單一,芝麻提供了信用能力,但仍不是最終產品形態。

  在最初的金融信用路徑上,芝麻也表現出反复。比如在金融風控的合作上,芝麻做過開放,但後來考慮到分數不應該輸出給金融機構,又主動關停。後來又遭遇監管,芝麻不能再做與金融有關的徵信。

  五年後,孫權從阿里雲回到螞蟻金服,重新看芝麻信用這項業務,核心觀點是認為“金融信用不是芝麻的初心,即便做的再好也要砍掉。”

  開放問題難解,芝麻信用摸著石頭過河,有失敗也有收穫。

  一定程度上來說,個人徵信如何做本身也是一個開放命題。

  二、芝麻信用的解法與挫折

  芝麻信用脫胎於孫權負責的小微金融業務,2013年這一塊業務並給支付寶,信用相關的事情從大的微貸模塊被單獨拿出來做。

  2013年到2014年,芝麻信用專注在基於分數建模做出分數,沒有太多應用場景。到2015年的元旦,芝麻信用事業部第一位總經理悅雅到來,芝麻信用開啟了進一步的場景探索。

抽象來看,芝麻信用主要做了兩件事:一是“從無到有”,把信用服務做了起來;二是“從有到無”,在全行業消滅押金及存在交易信任障礙的地方。

  具象觀察這個產品的發展,可以劃分成三個階段:2015-2016年的摸索期,2016-2018年的免押戰役期以及現在和花唄聯合作戰的新時期。

  對比三個階段,也能發現一些相似性:面對開放命題,團隊在不同階段找落點的角度不同;要做基礎設施,需要解決方案,也要用戰略性產品來過度。前兩個階段往往走到了戰略性產品這一步,然後遇挫,再調整,進入下一個階段。

  2.1 金融探索

  2.1.1 芝麻雛形: 做出來信用分

  大多數用戶第一次接觸芝麻信用是通過“芝麻信用分”,這種產品和美國的FICO分(美國個人徵信評分領域的龍頭公司)非常相似。

事實上,芝麻早期設計業務模式就是圍繞信用評分做產品體系和模型去承載信用;前期是基於已有的數據,模仿美國的體係來設置維度,怎麼刻畫用戶信用,怎麼分區呈現,怎麼定義最低分最高分。

  早期芝麻團隊配置圍繞著這個設計,2013年左右團隊10多個人,主要成員都是技術和算法模型的同學。到2015年拿到徵信試點資格,挖來了之前在FICO負責算法和模型工具研發的德豪擔任首席科學家。

在起步階段,芝麻和信用支付(後來的花唄等業務)就沒有放在一起,原因在於兩邊技術和模型團隊產生很大爭議——芝麻信用分的模型中一些數據包含生活場景還有公益和揚善的考慮,不完全是金融場景,信用支付團隊覺得在金融場景應用不合適。

  雖然最初內核參考成熟的FICO分,但是芝麻信用分的模型一直在調,加入了很多行為守信的參數,邏輯是“信用好而不是有錢”。

  這種建模方法讓早期的芝麻信用在用戶畫像方面有所突破,能夠在行為數據上抽像看信用情況。 2013到2014年的時候孫權直接帶信用業務,把雛形定性為商業大信用體系。

這階段的芝麻在場景上探索過婚戀場景,在百合網用等級的方式接入了芝麻分數,還跟《非誠勿擾》做了市場活動,還考慮過職業社交場景,看能不能嵌入釘釘做合作。

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  2.1.2 金融信用探索

  2015年元旦,招商銀行背景出身的悅雅加入螞蟻金服,擔任芝麻信用事業部總經理。螞蟻金服當時有18個VP向總裁井賢棟(Eric)匯報,悅雅是其中之一。也就在這個月,人民銀行印發《關於做好個人徵信業務準備工作的通知》,允許8家公司開展第一批個人徵信試點業務,芝麻信用就是其中之一。

  此時的芝麻信用已經經過了兩三年的打磨,隨著監管上取得的突破,團隊做出決策要馬上推出一個能被感知到的產品。於是在2015年1月28日,芝麻信用評分正式上線。

  2015年芝麻信用的核心在於芝麻信用評分,做的是針對個人的評信和用信體系。和2014年相比,芝麻在業務上加強了金融場景,對外向銀行等金融機構開放企業信用評估能力,賦能他們做小微企業貸款。

2015年恰好是互聯網金融興起的時候,互金成為熱潮而且需要風險評估依據,所以芝麻團隊在金融場景上先從互金突破,進而影響銀行,在業務上考慮做收口,希望能藉此逐漸被市場認同。

  芝麻方式是接入風險評估,而不是直接給用戶放貸。對機構來說,有芝麻提供的風控參考,降低了逾期率和風控成本。對芝麻來說,這些能力輸出直接能影響到外部機構的產品,打磨了芝麻不少的基礎產品能力。

  芝麻的金融場景跟銀行合作小微貸款,浦發當時在線上就有申請的入口。但這種合作對於芝麻來說往往會犧牲一些流量,在數據回流的層面又會面臨監管上的問題,很難達成利益最大化。內部推動時向上難交代,商務落地推進往往也會有外部阻力。

  回頭看前幾年的P2P暴雷亂象,支付寶很早切斷了與P2P的合作,有遠見也有僥倖。 2014年,孫權當時兼任支付寶首席風險官,堅決不允許支付寶自己來做P2P,也不允許給P2P提供支付通道。他在各種場合呼籲對P2P要嚴加監管,7月在“2014中國中小企業產融結合發展論壇”上預計,未來12-18個月內將有一定數量的P2P企業會倒閉。

“面對金融風險,我們必須要謹慎,特別是關於信用風險管理。我一直跟同事說,做銀行、信貸,我們必須要對信用風險管理保持足夠的敬畏,這些東西不是因為你有激情和資本就能解決的,也不是因為有了互聯網就能對沖風險。”

  他直言不諱:“信用發展到今天,沒有百花齊放,我認為跟宏觀政策有關係。市場要發展,必須在宏觀上有支持,單靠微觀的創新是不行的。”

  2.1.3 金融受挫,開放受限

  服務金融機構,本質上是在做能力開放。

  2016年,做完金融場景的第二年,馬雲來關注過芝麻的開放情況,覺得“還是束手束腳得太厲害”。

  這裡面就涉及到開放的問題,到底開什麼?又不放什麼?

  芝麻與網貸平台短暫有過合作,對方往往看重流量,而信用評估能力會被弱化。芝麻希望的是有用戶使用、有接入、有調用量,早期在端外的應用會遇到這種問題。後來芝麻做收口,不出端,做了數據回流的接口來採集數據,但是又很難驗證假數據等等問題,很難尋找開放的度。

  2016年起,政府啟動大規模的互聯網金融清理整頓行動。在這種大背景下,螞蟻金服和芝麻沒有貪戀窗口期,在16年底和17年初,管理層做出了全面清退互金的判斷,決定停掉與絕大部分互聯網金融公司的能力和數據合作。芝麻信用明確表示,2017年8月31日前,所有與芝麻信用合作的平台(包括放貸平台、網絡借貸信息中介機構等),都必須提供放貸資質或者授權文件,否則將無法繼續提供合作。

據了解,一網貸平台收到芝麻信用關於終止服務的通知,理由是“芝麻信用持續收到多起用戶對貴公司存在收取法定保護利率以上各類費用、不當催收等方面的投訴”。

  因此,2017年6月和7月是不合規互金平台跑路頻發的時期,這一輪暴雷都沒有再牽扯到芝麻和螞蟻。

  同時,開放和自營往往有矛盾。

  螞蟻體量大,也更要合規,當芝麻把能力開放給外部的“野路子”公司,合規的自營業務往往要吃虧。

  到了2017年5月,央行做了一刀切的決策,8家個人徵信機構全不合格。這個判斷主要基於幾點:

  • “與錢有關的才叫徵信”,社會誠信與徵信是兩回事

  • 個人徵信必須是“獨立第三方”,不能既做裁判員,又做運動員

  • 各家所謂的業務閉環造成信息孤島,嚴重製約信息共享

“如果銀行不改變,我們就改變銀行”,但隨著監管的收緊,芝麻在金融場景上對開放性問題做出的回答走向了尾聲,“互金切入-影響銀行-產品收口-社會認可”的解決方案受挫。

  2.2 發力生活

  2.2.1 消滅1000億押金

  金融場景不做了,芝麻信用不可能成為中國的FICO分了。

  這不一定是壞處,孫權說,芝麻信用一開始就不是做金融信用的。 FICO是美國社會基於金融信用出來的東西,但商業信用可能是中國社會的機會,芝麻不需要長在金融徵信上,產品形態也可以超越信用評估報告和分數。

  芝麻信用開通數的持續增長依賴更多場景,團隊一開始就花了很多時間做生活場景鋪蓋:

  • 2015年1月和神州租車合作,提供免押租車服務

  • 馬雲說服一些國家做信用簽證,2015年6月芝麻和阿里旅行合作,提供便捷簽證新加坡的服務。

  為了提高開通人數,另一個策略是造節。芝麻在2015年6月6日推出首個“66信用日”。當天一方面宣傳,一方面紅包刺激,一天就開通了100多萬人。另外做的無人超市等活動,後面也啟發了信用購等業務。

66信用日彭蕾曬信用分66信用日彭蕾曬信用分

  2016年是生活場景發力的時候——這時候芝麻沒有什麼根基,團隊用的是大開大合的策略,一手打押金,一手扶持新興企業

  押金本身是法律相對空白的一個區域,作為民間交易過程中習慣採用的方式,我國法律既未明確承認也不禁止押金這種方式,芝麻要做的就是用“信用”把“押金”打掉。

  在這個策略指導下,芝麻開啟了“夏日攻勢”,要在7月、8月9月用100天時間,完成在生活場景的高KPI任務。他們的指標是“消滅1000億押金”,而且把這個工作定義為“線下免押戰役”。

當時芝麻辦公室裡好多人頭上都係著帶子,上面寫著“線下戰役”、“攻占”等等,辦公室成了“作戰辦公室”,裡面有個“作戰地圖”,還有人在辦公室裡打鼓,充滿一種特殊的打仗氛圍。

  在具體的案例上,單車的合作是芝麻信用前副總經理蘅塘去推進的。當時ofo還沒有出校園,摩拜從上海起家,戴威也在想怎麼在上海翻盤,雙方聊了一兩次就聊通了。 2016年6月份,芝麻和ofo達成合作,測算大概犧牲幾億到幾十億的押金來做免押騎單車的嘗試,到2017年3月16日上線。

  那兩年的共享單車大戰,免押金成了標配門檻,也倒逼創業公司錘煉商業模式。哈囉是最大受益者。 ofo至今陷入退押金的漩渦。

  微信嘗試過跟進,2017年11月19日上線微信信用分,在廣州推出“免押金騎摩拜單車”的服務。 2018年1月30日,騰訊旗下的徵信平台騰訊信用正式向全國范圍開放公測個人信用分,但僅僅一天之後就下線了。

  共享充電寶的機會也來自於芝麻團隊的發掘。

  當時來電的商業模式是賣充電寶,在深圳已經快做不下去了,在佈點和服務上都沒法突破。同時單車的押金輿情也影響了用戶心智,共享充電寶本身單體模型是能盈利的,要想發展起來,最好先把押金打掉。

芝麻當時利用商業和BD上的一些機會撬動了共享充電寶的發展,去影響共享充電寶公司和支付寶、口碑等共同做市場,在北京、杭州等城市做了落地試驗,這個行業後來也就做了起來。

  線上的合作則是閒魚,當時蔣凡還是淘寶的副總裁,芝麻在淘寶開了一個淘寶租賃。這種信用租賃的方式對高價低頻的商品非常實用,淘寶搭了一個平台,裡面有長租的手機、輪椅、投影儀、無人機,也有短租或按用付費的商品,後面又演化到閒魚裡面去。

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  除了商務合作之外,芝麻信用的另一個打法是投資一批在租賃行業有前景的創業公司。最初支付寶小程序的投資計劃叫STS(Shoulder To Shoulder,肩並肩),大一點的項目投資了哈囉單車、衣二三等,小一點的投了青團社、海鳥窩等一批公司,全都是和租、信用有關的企業。後來這個投資計劃又上升到螞蟻金服戰略投資的高度。

  回頭來看,打押金是一個相當正確的場景選擇:

  在共享單車最瘋狂的2017年,艾瑞的數據估算中國共享單車當年資金存量規模超120億元,當年倒閉的悟空單車、町町單車、小藍單車等品牌都無法退還用戶押金。

  ofo後期又取消了免押,等到現金流出問題,擠兌潮出現,按照99元每位的價格估算,有大約10億元的押金缺口。被美團收購的摩拜,按照美團點評公開的《2018年中期報告》中的數據,2018年4月摩拜的用戶押金總額為81.3億元。 2019年7月,已經破產的小鳴單車公佈了債權表,確認超12.5萬名小鳴單車註冊用戶申請退款押金共計2500萬,屬於普通債權。

  對押金的監管相對滯後,到2018年7月的《電子商務法徵求意見稿》(三審稿)中出現押金監管的相關條款。2019年3月,交通運輸部、中國人民銀行會同國務院有關部門研究起草了《交通運輸新業態用戶資金管理辦法(徵求意見稿)》,開始規範網約車共享租車和單車的押金問題。

  通過共享經濟的大潮,芝麻信用成為了螞蟻金服的又一個億級產品,在2018年12月成功達成了“消滅1000億押金”的目標。而且對比支付寶發展到1億用戶和余額寶發展到一億用戶的用時,芝麻信用發展到億級的時間要更短。

  在別的公司,1億量級已經非常了不起了,但是在阿里經濟體裡,1億量級還算不了什麼,芝麻信用仍然要不斷回答一個問題:下一個場景在哪裡?

  2.2.2 下一個場景在哪裡?

  下一個場景在哪裡?芝麻信用沒有找到一個好的答案,從單車之後就沒有找到下一個爆發式的場景。

  芝麻信用商家服務平台中主推的行業方案仍然聚焦在分時租賃的相關場景上:

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  在廣義的共享經濟中,芝麻信用參與的部分其實集中在租賃上:合作單車,賦能充電寶,投資數碼和服裝品類。這個領域探索的巔峰在2017年11月,芝麻整合ofo小黃車、優拜單車、永安行、1步單車等案例,宣布推動“信用免押時代”,向商業信用轉型。

  從2018年4月開始,芝麻陸續投資了探物內啥海鳥窩等多個數碼設備租賃平台及女神派等服裝租賃平台,後續整合這些標的,在7月提出“新租賃經濟”的概念,試圖萬物可租。但客觀審視這批企業,都很難達到芝麻對他們對期待。

  共享單車的崛起是隨著共享經濟的勢頭,而非芝麻造就的勢頭。共享經濟包括出行服務業住宿服務業餐飲服務業醫療服務業物流服務業的共享業態,芝麻抓住的單車和充電寶都是這股浪潮下子集中的子集。單車服務帶動芝麻免押金,這是芝麻業務增長的峰值。後面共享充電寶很難達到這個規模。

  所以總結芝麻在共享經濟下的成功,主要有兩個原因:

  • 共享經濟攪動了大量的資本量,獲得了資本市場和整個社會的廣泛關注

  • 單車和充電寶是互聯網公司創業案例,靠近聚合和壟斷,搞定頭部企業就基本覆蓋全國

  而一個適合芝麻的商業場景,需要用戶和商戶都對信用的作用有感知。這要求商業場景裡面的商戶數量夠多,每個商戶服務的用戶數夠多,用戶的使用頻次也要夠多。

  免掉押金毫無疑問是造福社會的事情,但真正有押金的場景已經很少了,而且大多數場景使用頻次很低,沒有顛覆性的突破。

  一個可預見的場景是租車,早在2015年芝麻就和神州租車達成了免押合作。但是租車行全國有上萬家,呈現地域化網格化的分佈,共享單車式的商務合作和落地方式沒辦法復現。

  和租車類似的線下業態有很多,包括美髮店、健身房等等。這些傳統的線下業態並非根深蒂固,但商業模式創新和迭代相對緩慢,在基因、IT系統、資金模式上都有問題。線下的改造將是一個漫長的過程,而且直營規模有限,需要平台教育商務,再通過流量的宣導和分配等方式完成平台化,這將是芝麻將要等待的過程。

  在阿里有一個不成文的規定,一個業務如果每年不能保持30%的增長,就要考慮是不是要被關掉了。 2017年在單車和充電寶場景上取得突破之後,芝麻步入第四年,不論是滿足公司的期待,還是讓團隊士氣再次高漲,都有賴於芝麻信用在下一個場景上取得突破。

  在商業場景裡,芝麻分採用的是一刀切的策略,往往是550分就能享受免押服務了,這又產生一個新的問題:芝麻分數有什麼用?

  2.3 花芝聯合作戰

  2.3.1 形成閉環,增加外延,豐富維度

  2019年3月14日,花唄事業部總經理邵文瀾開始擔任芝麻信用與花唄事業群總經理,芝麻信用開啟了和花唄聯合作戰的新階段。

  悅雅執掌芝麻的階段,做了心智啟蒙,把抽象的信用概念變成了分數,而且讓社會開始關心這個分數及其應用場景。今天文瀾接手,仍然要回答這些問題——下一個場景在哪兒?芝麻分數有什麼用? 怎麼變成金鳳凰?

  芝麻目前不再按照金融、商業、社會來分,只有個人信用、商業信用、企業信用三部分業務:

  • 個人信用主要探索非支付類場景,比如個人守信、公益、環保等場景

  • 商業信用通常跟消費、支付、商業體驗有相關性,跟金融無關

  • 企業信用是有牌照的,但是具體業務仍在探索中,不管是針對​​企業貸款還是其他便利都還在摸索

  商業信用的新階段探索回答的是第一個問題,個人信用的探索對回答第二個問題有幫助,而第三個問題是否有答案猶未可知。

  抽像看邵文瀾的思路,和之前階段有三點不同:

  • 花唄的結算能力結合芝麻的信用擔保能力形成閉環,這就是花芝能力,它的外在形式是支付寶近期在向商家提供的輕會員能力

  • 打開外延,通過“約定”等產品探索非商業的個人信用

  • 打通阿里經濟體,不僅要像“消滅押金”一樣顛覆,還要給出解決方案

  花唄+芝麻的閉環在信用購、信用住、信用行、信用租產品上體現出來。簡單描述信用購做的事情,就是“0元下單,體驗7天,滿意再付款”,算是對傳統一手交錢一手交貨的商業關係的改革。

  過去芝麻是信用參考,不是閉環,不為結果負責,哪怕這個人900分,給他一萬塊,不還錢,芝麻也不賠錢。分是參考,不是一定怎樣。花唄是一萬額度,這人不還錢,花唄賠錢。現在兩者做了結合,花唄解決支付和消費,芝麻去解決更多更新的東西,形成了一套新的閉環。

  從押金的歷史進程看,信用卡預授權的出現是一個重要的體驗改進。預授權使得商戶能夠在持卡人消費前先凍結一部分資金,在消費完以後持卡人簽字,商戶才能正式扣掉這部分資金。而花唄早期就常被稱作“年輕人的第一張信用卡”。

  2016年11月花唄用戶數破億時,在使用花唄的所有用戶中,有60%的人從來沒有使用過信用卡,47%以上是90後。有高管表示,某種程度上,花唄是在培育銀行信用卡客戶。很多年輕人沒有信用卡,通過花唄的培育,有了信用積累,到銀行申請信用卡或貸款就更容易了。花唄和信用卡是一個生態內的命運共同體。

  免預授權押金不僅消滅了實體押金,為了預授權而凍結的額度也不需要了。免預授權最好的場景是信用住。 2019年3月6日,飛豬聯合芝麻信用發布的《2019信用住旅行報告》顯示,信用住已累計幫助2000萬用戶節省了1400萬小時的排隊等待時間,免除了360億元的住宿押金。

  現在花芝結合,把場景又拓寬到和商品更近的商業場景上。

  信用購產品負責人甲第對這個產品的期待是:“在商業場景當中第一次觸達消費者來感知信用是有價值的心智”,在商業場景中的違約,將受到整個體系的封殺。這非常考驗產品方案和機制設置,避免讓芝麻信用變成了“警察”。

  這點倒是和馬雲對芝麻的期待是一致的,要改變中國人的信任關係,完善整個商業信用體系。目前信用購在天貓裡的數據還不錯,拉新數據能上漲10%以上。信用購計劃天貓50%的商品都將使用,全量鋪開。

  在打通阿里經濟體的解決方案上,樂森在做的新產品“輕會員”是一個戰略性產品。

  
以“花芝”能力作為驅動的輕會員,在支付寶小程序上線,口碑的插件也已經上線,還將打通天貓輕店、8​​8VIP、天貓會員店、餓了麼等阿里商業操作系統的多個端。

  過去免押金的場景受限,在於有押金的商業模式本身就少,消滅押金又跟商家利益有一定衝突。現在輕會員是增量工具,可以為商家拉進來用戶,再用網絡和生態把用戶留下來。對於商家端,輕會員意味著用去中心化的方式拉新獲客,用權益來留住用戶。

  共享經濟之後,芝麻一直面臨的是回調,商業信用場景的增長回到了正常邏輯。不論信用購,還是輕會員,目前來看都將是慢業務。花芝聯合選擇在這個時間節點做,有成長需要,未來也有希望成為花唄、芝麻的競爭壁壘。

  2.3.2 不做上帝,不作惡

  邵文瀾在談到下一個商業場景時坦言:“內部很少討論必爭應用場景的問題。”而信用未來到底是一個社會性話題還是商業性話題目前都沒有定論。

  和社會性話題更緊密的,應該是個人信用的探索。芝麻信用從今年開始做一些免費的信用借還,比如圖書館的借書還書。 9月底,芝麻推出了公益約定,說我接下來三個月要做3小時的公益,很多人立了個 flag,他就真的是在這三個月當中去做很好的公益。

  這些都是外延的嘗試,關於人與人的關係。這是芝麻新階段比較糾結的探索,團隊想看看能不能讓小承諾變得是可累積,來增加大家信任的速度,而這毫無疑問是很少商業機構在嘗試做的。

  孫權說,原來工業化時代因為沒有數據,不可以被計量,所以金融信用成了最典型的一個使用場景。但你今天準時到,是信用,借書準時還,也是信用,它跟金融沒有相關,而是信守承諾的關係。當錢被計量以後,大家對時間不在乎了,獲得或失去太容易了。書、傘、自行車、充電寶所有的租借,對違約概率的懲罰性不高,錢本身是懲罰性最高的。

  很多人都被美髮店、健身房的會員卡被折騰過。今天“花芝”跟消費者做個約定,你保持多少的消費頻率給這個商家帶來貢獻,商家給你多少折扣,如果完不成約定的消費次數,商家也只是把你享受過的優惠再扣回去,消費者也沒損失。芝麻作為商業信用可以激活雙方的關係,又能解決社會的風險,為什麼不做呢?

  至於馬雲曾經描述過的場景——未來丈母娘挑女婿,看一看他的芝麻信用就可以了,顯而易見,這是有爭議的。芝麻曾經探索過的飛機提前安檢、高鐵休息室、垃圾分類等等跟道德和公共資源相關的事情,都和公權力有關,其實不適合芝麻來主做。

  在其他場景,也有類似的情況出現:機場的快速通行能不能根據芝麻分來?診療的優先級能不能按芝麻分排?這時候如果只看分數高低,就變成了給用戶分級。

  孫權說,這不是對人做道德評價,而是看成一種商業信用。丈母娘選女婿看芝麻分,主要是看他的商業信用,他在生活中是不是遵守諾言,而跟他有沒有錢、學歷高低、北方人南方人無關。如果他遵守諾言,應該是個有責任感的人。

  還有一個原因在於阿里只有自身體系內的數據,不是一個whole  picture,做不到真正上帝視角的公平。這就導致阿里做信用有局限,要小心規避“做上帝”的情況出現。

  邵文瀾今年接手芝麻,明確了“不打標籤,不分層級”的原則,給產品提供了一套價值觀,有清晰的取捨。

馬雲給支付寶留下的最後一道難題 7

  《黑鏡》第三季第一集中,主人公萊希生活在一個依靠互相評分的社會,無論是和熟人打個招呼還是去餐廳吃飯都要在問候完或者接受服務後在手機上給對方評分。劇集中的產品讓一切行為都可以被量化打分,而劇評對這種評分機制的類比就是“比如芝麻信用分、比如央行徵信,又比如知乎的友善度”。

  人性不能做量化,因此不論是信用購還是個人信用的探索,芝麻業務創新都非常難。團隊需要充滿敬畏,如履薄冰,避免懷著好意去做了某一個應用和交互,帶著人性的善去做,結果遇到了人性的複雜。

  芝麻還是圍繞著阿里“讓天下沒有難做的生意”這個使命而活著,讓交易成本最輕,人與人之間本身的信任更好,讓交易效益更快,這是信用存在的價值。

  三、會飛的金鳳凰

  現在來看,不論是商業信用還是現在個人信用的探索目前都還尚未成熟。哪怕一個成熟的個人徵信體係也很難稱為金鳳凰。

  2016年,馬雲又一次論述自己最初的觀點:“中國不缺信用,缺的是信用體系”。誠信的力量是巨大的,如果說中國過去三十年的發展依靠的是人口紅利,那麼以後中國依靠的不是貨品與貨品之間的差價,而是人與人之間的互信。

  芝麻信用過去的口號是“讓守信者一路暢通,失信者寸步難行”,難實現,但是把意思表達出來了。

孫權說,今天我們所遇到的信用在商業模式上的挑戰都是有心理準備的,因為阿里巴巴做所有的業務都是為至少十年而準備的,不論是像阿里雲還是菜鳥物流,如果真的能馬上賺錢,要我們幹嘛啊?

  芝麻希望去解決銀行、央行徵信解決不了的問題,重新回到商業信用的主航道,和中國其他信用形成互補。 “今天芝麻信用是行進在路途上的,遇到一些困難,撞過南牆,我們是有預料的,無非這個預料比我們想像的時間長一點點,我們把它稱之為磨煉。”

  孫權透露,芝麻信用還得養五年,7年+5年=12年,要比其他業務板塊本身還更大,時間更長,我們有這個耐心。

  金鳳凰是飛著走的。能否走到金鳳凰,關鍵在於芝麻能否真的成為信用基礎設施,用戶和商戶雙邊市場在這套規範裡面是互相信任的。它背後是重新創造一套商業邏輯,在數字經濟時代用數據來重新定義商業信用,把商業信用量化,並且開放,能夠為社會本身的商品流通、服務流通來提供價值。

要做成基礎設施,可能更像是早年的阿里雲,所有人可以用你的雲服務器,大家都接入進來,再做成服務的標配,把自己能力積澱下來,變成標準化的高效的體系。只是雲服務器對商戶企業價值更明確 ,且十年前阿里雲也講不清楚自己的目標和自己的價值。

  信用基礎設施要求能夠客觀刻畫全貌,新技術裡,區塊鏈可以發揮作用——對信用的累積和場景信息的獲取提供了新的解決方案。和區塊鏈結合,芝麻分數的外延有可能突破,從單純的信用分變成一個維度豐富的信用檔案。

  區塊鏈本質上是一個共享的、可信的公共賬目,每個人都可以查看它,但它不受單個用戶的控制。一個區塊鏈系統的參與者共同維護賬目的更新,只有根據嚴格規則並獲得普遍同意才能修改賬目,這滿足了可信記錄的需求,而信用對任何交易都至關重要。區塊鏈對於任何從事“信任生意”的人來說都是壞消息,但對一個想要成為信用基礎設施的團隊來說反而會是個巨大的機會。

  芝麻信用沒有自己單獨的產品和業務,往往要面臨和各個平臺本身已有的信用體系之間的矛盾。哪怕是現在,央行和發改委對金融的定義也不一樣,不互通。

  這個矛盾和eWTP在本質上是類似的。 eWTP搞全球貿易網絡,自上而下純商業走不了,需要走政府側,組織吸收各國大的商家,再從各國首腦鼓勵自己國家商戶也來參與。

  一定程度上,這種類型的矛盾,只有馬雲這樣的外星人操盤才能化解。他期望的金鳳凰應該是張網絡,用戶和商戶雙邊市場在裡面是互相信任的,用一套規範做基礎設施。 eWTP就是一系列規章制度,越多的國家和公司承認,就說明eWTP成了。

  如何設置公約,設置公約完如何讓各國政府接受,這不是正常的產品和正常的商業機構能夠解決的事情。完全繞開WTO另起爐灶,如果沒有馬雲這種超級天馬行空大開大合的打法,普通人自下而上做雙邊市場產品時,往往大家給出的還是做十個老母雞的方案,只是每個人覺得自己的老母雞比別人的母雞更出色。

  騰訊在2017年推出過信用分,在2018年1月嘗試開放公測,但僅僅一天后就下線了。後面騰訊又做了兩款產品:微信支付分和分付。但支付分還沒有到信用的概念上,通過商務合作做免押,和17年的芝麻做的事情類似;分付是信用支付產品,又和信任為基礎的信用不一樣。

  信用,大公司都想做,但目前來看,大家離那隻金鳳凰都還有點遠。

馬雲給支付寶留下的最後一道難題 8

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