Categories
創造力

暴雷潮中的理財師:一單提成上百萬 如今10%“蹲局子”


暴雷潮中的理財師:一單提成上百萬 如今10%“蹲局子” 1

  歡迎關注“創事記”微信訂閱號:sinachuangshiji

  文/黎曼

  來源:一本財經(ID:yibencaijing)

  理財師,是一個特殊的職業。

  他們離錢太近,有時一單就能提成幾十萬,甚至上百萬;

  他們同時也離監獄很近,10%的理財師都“進過局子”。

  他們看起來高大上,天天混跡在有錢人和成功人士的圈子裡,出入高檔場所;

  他們也很卑微,“被一些有錢人當跑腿的,甚至被罵是寄生蟲”。

  他們說,在這裡,“離錢越近,就會離地獄越近,離天堂越遠”。

  如今,行業面臨誕生以來的最大震動,正在洗牌重組。行業上百萬的理財師們,都站到了歷史的隘口,面臨新的抉擇。

  目前,已有一半的理財師離開行業,剩下的人,則要在這片利益糾纏的江湖中,尋找新的價值和出路……

  01 牢獄之災

  半年前,李翔進了局子。

  當時他在杭州一家P2P公司當理財師,公司被定性為“非法吸收公眾存款”,涉及金額近1億。

  他被從家直接帶走,在局子裡,他發現,“看守所基本被金融行業包場,全是同行”。

  因為看守所擠滿了人,李翔並沒有被關押,做完筆錄,當天就出來了。

  在理財師圈子裡,“進局子喝茶”,是一種常態。

暴雷潮中的理財師:一單提成上百萬 如今10%“蹲局子” 2

  李翔乾了三年金融,“同事都差不多進去過,現在還有幾十位同事沒出來”。

  從去年開始,財富管理行業經歷了誕生以來的最大暴雷潮,幾乎是每月一大雷。

  到了2019年,行業更是暴雷滾滾。

  三方財富龍頭諾亞再次違約,其旗下歌斐資產踩雷34億元。先鋒系旗下“網信理財”產品逾期,涉及資金120億元。

  僅7月一個月內,行業就新增38家“暴雷”機構、5個“暴雷”產品。

  暴雷之後,伴隨的就是一系列的調查和抓捕。

  一些金融集中區域的看守所,不得不緊急發出通知:“看守所爆滿,不再接納。”

  “有一個區的看守所關了3000多人,其中90%都是金融從業者。”一家財富管理平台的創始人何青雲稱。

  在他的朋友圈裡,“一半的人都進去了”。

  不知從什麼時候開始,理財師成為了高危職業。

  “行業裡10%到20%的人都進過局子,而且理財賣得越多的,越容易進去。”何青雲稱,“你越優秀,風險越高。”

  他將這個行業的狀況稱為:“刀口舔血,鋼絲跳舞。”

  02 野狼撲食

  儘管現在行業凋零,人心渙散,但曾經的理財師,也有過屬於他們的高光時刻和黃金時代。

  2004年,中國財富管理行業誕生。 2010年前後,行業進入快車道。

  “巔峰時期,全國起碼有上百萬的理財師。”何青雲稱。

  大批有闖勁的年輕人,殺入了這個“黃金遍地”的行業。

  “大多是20到30歲的年輕人。學歷不高,很多都是大專畢業。”何青雲稱,文憑在這個領域沒有多大用,在這裡,核心競爭力是:銷售能力。

  “我們最喜歡的孩子,都帶著一點狼性,眼睛充滿了殺意,野心勃勃,語速極快。”一家財富管理的人事負責人透露,他們當時,就在找“野狼”。

  理財師們離錢太近了。

  銷售的產品不同,他們的佣金也不同。

  通常來說,他們一單可以提成千分之五到百分之二不等。

  在這個行業,從來不缺讓人振奮的傳奇故事。

  理財師柯岩的一位同事,最高一單上億元,佣金千分之五,一次性拿到了50萬提成。

  行業內後來都稱他為“億哥”。

  在這個行業,億哥不是神話。

  理財師武藍豐的一位同事,最高出單1.1億,佣金1%,到手100萬。

  柯岩回憶那個財富管理行業的高光時刻,總覺得帶有一些魔幻色彩。

  “感覺我們都像被洗腦了。我們真的覺得自己公司沒問題,願意賭上所有信譽和人脈賣理財。”

  “我們公司背景雄厚,絕對不會出問題,保本保息。”那時候,柯岩每天都和客戶說這些,最後說得“自己都信了”。

  那時,大家最在乎的,就是佣金:哪個佣金高,就賣哪個。 “大部分人沒有金融背景,對產品風險並不了解,就是猛衝業績。”

  “風控?幾乎沒有。”多位理財師透露,當時大家都是閉眼賣,公司的風控“形同虛設”。

  為了培養出狼一般的戰隊,在當時的員工培訓會上,教的大多是一些凶狠的“捕殺”技巧,很少有專業知識。

  入行的第一件事,就是培養對獵物的嗅覺:對錢敏感,對有錢人敏銳。

  “在人群中,我一眼就能認出來誰是有錢人。”剛入行8個月的武藍豐稱,這是理財師的“基本素養”。

  比如,看男士就看表,“看起來很自信,有能量和氣場的人,通常就有錢”。

  有錢人經常出入的場合,會成為理財師的重點狩獵場地。

  最開始,人在北京的柯岩經常去蹲點。

  “一些銀行舉辦私行客戶活動時,我就經常在蹲點,看能不能和幾個有錢人攀談。”柯岩稱。

  後來銀行越來越精明,“私行客戶都直接下地庫送到車裡,越來越難得手”。

  發現這樣效率太低,柯岩準備打入內部。

  他給自己置辦了一套高級西裝,“花了2萬多定做”。

  然後擠進各種高端場合,比如賽馬場、高爾夫俱樂部、紅酒品鑑會、行業私享會。

  有些地方門檻太高,柯岩就自己花錢。

  他花5萬辦了一張俱樂部的卡,“在裡面結識了幾個有錢人,前前後後賣了數千萬的理財,賺了幾十萬”。

  “懂得放長線釣大魚”的柯岩,因此成為了公司的明星銷售,案例經常與人分享。

暴雷潮中的理財師:一單提成上百萬 如今10%“蹲局子” 3

  除了成功人士,第二種獵物,就是“大媽大爺”。

  武藍豐入職後的第一個客戶,就是一位住在同一小區的大媽。

  這是一個位於北京朝陽區的高檔小區。他租了一間房,養了一隻貓,每天西裝革履。

  對他來說,這裡也是絕佳的狩獵場地。

  他經常和小區的大爺大媽搭話,“提提菜籃子,嘮嘮嗑,上門送點西瓜”,漸漸熟悉起來。

  “一位阿姨開始信任我,問我是做什麼工作的,我就開始跟她講理財。”他說,“等待獵物,一定要有耐心。”

  除了線下捕獵,在線上,他們也會布下天羅地網。

  “要獲取他們的信任,必須要塑造一個專業、知識淵博的人設。”武藍豐稱,理財師的朋友圈非常關鍵。

  “不能全是財經觀點,沒有煙火氣,要經常發一些生活享受的照片。”武藍豐稱。

  比如打高爾夫、坐遊艇、旅遊的照片。

  在這片獵場,並非所有的理財師都是野狼,一些人也會淪為“獵物”。

  這個行業和保險代理人行業一樣,都是二八法則:20%的人業績很好,收入頗高。

  而剩下的80%,溫飽都成問題。

  殺熟,也是行業慣常的套路。

  “很多理財師讓七大姑八大姨都買,親戚朋友榨乾之後,發展不了新客了,就離開行業。”柯岩稱,大部分人留不下來。

  “三到五個月換一撥人,在公司是常態。”何青雲稱。

  金融圈就如一片野蠻森林,弱肉強食,是這里永恆的生存法則。

  03 泥沼淪陷

  在這個利益糾葛的名利場,其他一切都不再重要,唯有利益至上。

  天天混蹟有錢人和成功人士的圈子,柯岩有時會迷失自己。

暴雷潮中的理財師:一單提成上百萬 如今10%“蹲局子” 4

  “有時候覺得自己也和他們沒有區別,自己就是自己朋友圈塑造的那個人。”柯岩稱。

  但深入相處之後,他發現,對於一些有錢人來說,自己不過是“跑腿的”。

  “小岩啊,幫我去接下孩子吧。”“小岩啊,幫我去送個材料吧。”一些人開始使喚柯岩。

  “我覺得我是他們的朋友,但在他們眼中,我就是跑腿的、跪舔狗。”他說。

  他甚至聽到過一個更刺耳的詞:寄生蟲。

  “一個客戶的產品逾期了,他對我破口大罵,說我不過是寄生在有錢人身上的寄生蟲。”

  後來,柯岩看了一部韓國電影《寄生蟲》,講的就是一家窮人依附在富人身邊生活的故事,“看得我全身發抖”。

  在這個貧富懸殊的場景中,他們的自卑和絕望,會像黴菌一樣,不斷蔓延。

  “同事之間基本很難有真的友誼。”武藍豐稱,他們都非常提防同事來搶自己的客戶,大家經常會因為爭奪獵物而反目。

  有一次,公司組織了一個客戶答謝會,他和自己長期經營的客戶坐在一起。

  中途他出去接了一通電話,回來就發現其他同事來加他客戶的微信,“兩個月後,客戶就去另一位同事那裡成單了”。

  在這裡,還存在一條鄙視鏈。

  銀行的理財師,看不起第三方財富管理公司的理財師,而後者,又看不上P2P的理財師。

  客戶如獵物,同行相傾軋,在這裡,沒有朋友和情義,唯有利益。

  在經濟大勢好的時候,理財產品可以如期兌付,一切風平浪靜,但風險,已在水底暗流湧動。

  最近兩年,行業地震,平衡被打破,風險爆發,所有的鏈條都被震碎。

  黃季的一位客戶,是年過六旬的孤寡老人,夫妻離異,兒女遠在他鄉。 “我經常去陪他,他待我像乾兒子。”

  結果最近產品逾期,老人的錢拿不出來了。

  老人不捨得罵他,就不停地罵他背後的公司,此時的黃季,已不敢直視老人的眼睛。

  除了這位老人,黃季舅舅、鄰居的錢,都被投進去理財了。

  現在他電話都不敢接,也不敢回老家。

  理財師王齡最近也被客戶的要錢電話逼瘋,“每天都要安慰客戶到晚上十二點”。

  “你怎麼不去死!”一位女客戶破口大罵。

  “你要不去告我吧,只要法官判我有罪,我就去坐牢。”和客戶周旋一個月後,王齡開始變得冷漠麻木。

  到了晚上,她索性就關機。

  最近幾個月,陸陸續續有理財師從看守所出來了。

  很多人都是“吐乾淨”之後出來的。

  一位理財師把他一年來賺的工資加提成30萬,全部交了出來,“才得以脫身”。

  而他的同事,早把錢寄回了老家。 “他要用三年的牢獄之災,換這幾十萬給父母養老。”

  最後,大家發現,拼盡全力賺來的錢,未必是自己的,一切歸零。

  “已經有一半的理財師離開了行業。”何青雲稱,如果最繁華時行業有100萬理財師,現在起碼有50萬人已離開。

  有去銀行和信託的,有去賣保險的,有回傳統行業的,也有回老家種水果的。

  柯岩也決定離開這個行業。

  “回過頭看我這幾年,除了錢,一無所有。”

  他的生活是偽造的,看朋友圈像是高帥富,實際上換一個新手機都要掂量再三。

  他沒有朋友。 “老給朋友推銷理財,他們現在都躲著我。”

  他更沒有女朋友。有人給他介紹,都不成功。 “她們都覺得理財師是高危職業。”

  “離錢越近,就會離地獄越近,離天堂越遠。”柯岩說,他要離開這個漩渦之地。

  還有一部分理財師決定留下來。他們突然發現,客戶才是自己的核心資源。

  他們準備出來單幹,不再依附任何財富管理公司。

  在一些西方國家,以客戶為中心的理財模式早就成型,理財師從客戶這裡收取諮詢費,站到客戶的立場考慮問題。

  就像律師一樣。

  “最近,市面上出現了3萬家獨立的理財工作室,出現了1萬家家族辦公室,這些都是行業開始出現新鏈條的信號。”何青雲稱。

  所有的人唯利是圖,像野狼一樣瘋狂狩獵……回顧這些年來的一幕幕,柯岩覺得這不應該是理財行業最終的面貌。

  行業經歷了十來年的狂奔,如今,終於踩上了一腳剎車。

  行業停了下來,出清重組,等待建立新的產業鏈條。

  而理財師們也停了下來,開始思考客戶的意義,思考理財行業的未來。

  也許確實應該停下來,等等靈魂了。

  *文中部分受訪者為化名。

暴雷潮中的理財師:一單提成上百萬 如今10%“蹲局子” 5